Так же, как выбирают поставщика любых услуг, от медицинских и адвокатских до парикмахерских и ремонтных:

1. по собственным ощущениям, на уровне «нравится — не нравится он мне», причем буквально за первые три-пять минут общения с агентом,

2. по рекомендациям и отзывам тех людей, мнению которых вы доверяете.

Все остальные признаки (сертификаты, свидетельства и прочие бумажки в рамочках, всякого рода членства и награды, количество сотрудников и офисов…) — к качеству услуги имеют косвенное отношение.

Говорю как человек, у которого все это есть, но который понимает всю поверхностность подобных конкурентных отличий, и, самое главное — отсутствие действенных рычагов влияния на недобросовестных, неэтично работающих агентов на сегодняшнем рынке недвижимости Украины.

Если Вы ошиблись по названным двум основным признакам, то у вас будет шанс научиться на своем горьком опыте.

Отмечу два нюанса:

* Носитель риелторской услуги, который Вам понравился, и которого Вы наняли (то есть пообещали заплатить деньги и подписали договор) для оказания помощи в решении своего вопроса на рынке недвижимости, должен оправдывать ваше эксклюзивное доверие с первых минут сотрудничества до полного завершения сделки. Правильно оказанная услуга — это когда вы расстаетесь с большой суммой комиссионных без сожаления, с благодарностью этому профессионалу, пишете ему отзыв и начинаете рекомендовать его своим друзьям.

При случае вы обратитесь опять же к этому человеку, сколько бы лет ни прошло, и под каким бы брендом он ни работал. Профессиональная риелторская услуга очень персонализирована. Ее истинная суть — это частное предпринимательство.

* Мотивы и потребности у каждого клиента индивидуальны, они могут очень серьезно отличаться. Соответственно, одному важно, чтобы его не беспокоили лишний раз, он готов даже отдать ключи от квартиры риелтору и ждать приглашения к нотариусу для подписания договора купли-продажи.

Второй не уснет, если риелтор не позвонил ему вечером и не отчитался о проделанной сегодня работе. Не надо забывать также, что услуги по покупке и по продаже недвижимости отличаются друг от друга в корне, многие опытные риелторы уже начали на этом специализироваться.

Поэтому выясняйте подробности у энтузиастов, которые вам рекомендовали обратиться именно по этому адресу. Кроме того, не стесняйтесь подробно формулировать свои потребности, задавать неудобные вопросы агенту, уточнять, что именно он будет делать, чтобы удовлетворить вашу потребность на рынке недвижимости.

А потом возьмите паузу и подумайте: может вам кажется, что вы и сами это все сделаете, может, нет смысла платить комиссионные, которые вам, даже после разъяснений, кажутся неоправданно большими?

Может, ваш опыт достаточен, чтобы не нагружать никого своими проблемами?

Тогда поблагодарите риелтора, возьмите у него визитку и уходите. Он не смог вам продать свою услугу. Начните осуществлять покупку или продажу самостоятельно, без риелтора. Посмотрите сами, что из этого выйдет. Может, вам понравится, и вы смените профессию ☺.

Хороший риелтор это тот, который перед началом работы по удовлетворению вашей потребности на рынке недвижимости настолько вам понравился, и настолько убедительно продемонстрировал преимущества работы именно с ним, что вам уже не хочется искать никого другого
.

Потому что вы поняли, что сами сделаете этот сложный комплекс работ хуже, чем он, что вы потеряете больше.

Какими должны быть правильные взаимоотношения между риелтором и клиентом?


Я убежденный сторонник применяемой во многих странах системы эксклюзивной работы риелтора с собственником на основе прозрачных, оговоренных при подписании договора на услугу комиссионных.

Такая система подразумевает сотрудничество всего риелторского сообщества по продаже подготовленного и правильно позиционируемого на рынке объекта. При этом покупатель не платит никаких комиссионных риелторам, поскольку они уже включены в конечную цену объекта, которую он и видит в рекламе.

Это тысячелетняя логика продаж в силу разных причин практически не соблюдается сегодня на постсоветском пространстве.

Что, на мой взгляд, и привело к катастрофическому падению имиджа такой важной и ответственной услуги, как риелторская. Именно сейчас, в кризис, когда наиболее востребованы услуги по продаже недвижимости, есть шанс возродить доверие и уважение к этой профессией, которая считается авангардом частного предпринимательства в силу объемов, сложности и значимости объекта продажи.

Итак: у хорошего риелтора есть опыт работы с подобными объектами, он знает все аналоги и может профессионально оценивать преимущества и недостатки вашей недвижимости. Он честен с вами, а не говорит вам то, что вы хотели бы услышать (это верный признак неудачника, неуверенного агента, такой вам не нужен!)…

Он дает вам рекомендации по предпродажной подготовке объекта, по безопасности, по общению с выходящими на вас напрямую покупателями и другими агентами (задача которых одна — сбить цену объекта).

Он владеет вопросами маркетинга и рекламы, основ юриспруденции, финансирования сделок и налогообложения или, по крайней мере, рекомендует вам проверенных специалистов по этим вопросам…

Он умеет корректно работать с возражениями и эмоциями покупателей (этот навык в любой сфере торговли отрабатывается годами, а в продаже недвижимости и подавно!) …

Много чего еще должен уметь делать тот носитель эксклюзивной риелторской услуги (неважно — индивидуальный ли это предприниматель или большое агентство с кучей филиалов).

Особенно важно это умение, я бы сказал, мастерство, при работе с земельными участками.

Настойчиво ищите такого профессионала, это очень важно, ведь, в конце концов, именно его усилия и приведут к продаже вашего объекта недвижимости по максимально возможной на рынке цене!

Какова стоимость услуг риелтора?


Если вам повезет, и вы найдете такого Риелтора (признаюсь — надо постараться и потратить определенное время на общение с разными представителями нашей профессии…), то этот вопрос о его комиссионных уже не встанет. Уверяю вас — вы после сделки с удовольствием заплатите названные им проценты комиссионных, потому что будете уверенны — вы выиграли от сотрудничества с ним.

Сегодня торг по недвижимости может достигать и 10 и 15%, порой, по некоторым сегментам рынка земли и частных домов — много больше.

Называемые профессиональными риелторами проценты (обычно 5-6%) меркнут по сравнению с теми деньгами, которые вы можете потерять при неадекватных действиях и неумелых торгах.

Хорошие немногочисленные специалисты всегда востребованы, особенно в сложные для рынка времена. Демпинговать настоящий риелтор не будет, работать на авось, с немотивированным клиентом, тоже. Он никогда не согласится на такую постановку задачи: «Вы попродавайте, а там мы посмотрим». Он вежливо передаст вам свою визитку и искренне пожелает удачи. Потому что знает, что вы к нему вернетесь! И не пожалеете об этом!


Автор публикации: Артур Оганесян
Источник: http://est.ua